A função do Marketing não é vender

A função do Marketing não é vender

Sim, você leu certo, a função do Marketing não é mesmo vender. Marketing e Vendas são duas forças complementares mas cada uma tem suas próprias funções e responsabilidades. Quer saber mais sobre isso? Continue lendo!

Nas empresas maiores existem equipes inteiras dedicadas para cada função:

  • Marketing = Branding, publicidade, conteúdo, redes sociais, geração e qualificação de leads, etc.
  • Vendas = Equipe comercial, vendedores, representantes, lojas física e virtuais, etc.

Na prática o Marketing passa os Leads Qualificados para a Equipe Comercial que reporta para a equipe de Marketing quais efetivamente se tornaram clientes e o quanto gastaram.

Eu bem sei que numa estrutura pequena – algumas vezes de uma única pessoa – isso parece inviável. No entanto, é muito importante ter isso me mente desde já para que você possa definir objetivos concretos para cada área, e quando a sua estrutura crescer já terá esta cultura bem estabelecida.

Vamos adiante para entender melhor como isso tudo funciona.

Qual é a função do Marketing?

Eu aprendi numa palestra que assisti, infelizmente não me lembro o nome da pessoa, mas ficou muito forte um único conhecimento: A função do marketing é gerar desejo!

Como assim! Que tipo de desejo?

Sendo bem generalista, considere que as pessoas compram alguma coisa movidas por dois sentimentos essenciais: dor ou desejo. Ou elas tem um problema que precisa de um solução, ou elas tem uma vontade insaciável que as move a comprar algo, mesmo que seja desnecessário.

Simplificando ainda mais: Tudo é Desejo! E se me permite parafrasear o poeta:

“Toda dor vem do desejo de não sentirmos dor.”

Legião Urbana

Os nossos desejos podem ser de qualquer natureza: seja resolver um problema pontual, comprar uma roupa, sentir-se mais bonita, viver uma experiência gastronômica, estudar um novo idioma, fazer uma viagem, comprar um novo carro ou uma casa, etc.

Podemos assim dizer que a venda já existe, sempre que uma pessoa ou empresa tem uma necessidade ou desejo de algo. Então o que falta? A pessoa ainda não encontrou a solução que irá resolver a sua dor ou saciar o seu desejo. Afinal, se ela já tivesse resolvido então não precisaria de nós, concorda?

É aí que entra o Marketing, ajudando os clientes a encontrarem fornecedores para os seus desejos. Quem não é visto não é lembrado, e a principal função do Marketing é fazer com que as pessoas lembrem da sua marca como a melhor opção disponível, e queiram ouvir o que você tem a oferecer.

Lembra do filme Inception? Então continue a ler…

A função do Marketing é te colocar na cabeça das pessoas!

Indo de A para D

O 1º Desejo é sair do ponto A (Atual) para o ponto D (Desejado). E se fosse fácil, a pessoa já teria resolvido e não precisaria de ajuda. Mas o fato é que ela precisa da sua ajuda para chegar ao ponto D.

E como ela vai saber que você existe e pode ajudá-la?

É aqui que entra o Marketing, para apresentar a sua marca como a solucionadora de problemas, ou a realizadora de sonhos.

Em resumo, a função do Marketing é criar este 2º Desejo, o da pessoa contratar você para ajudá-la a realizar o 1º Desejo.

Gerar desejo! A função do Marketing é posicionar uma marca no mercado. Tornar essa marca a referência de um segmento para que seja lembrada quando as pessoas quiserem comprar algo.

Marketing na Prática

Imagine o seguinte cenário: Você tem que chegar a um compromisso e não quer te atrasar. Olha no relógio e ainda tem tempo suficiente para usar o transporte público, mas também pode ir a pé, de bicicleta, ou ainda chamar um taxi, ou então um motorista de aplicativo. Só aqui já temos diversas opções:

  • A pé
  • Bicicleta
  • Patinete elétrico
  • Ônibus
  • Metrô
  • Aplicativo de mobilidade
  • Táxi

Em poucos momentos você que tomar uma decisão e então recorre ao seu repertório mental. O que irá pesar mais neste momento: saúde, conforto, rapidez, status?

Certamente irá se lembrar das sensações e emoções que deseja experimentar ao sair de casa e chegar ao destino.

  • Ir a pé ou de bicicleta permite estar em contato com o ambiente enquanto faz um exercício físico;
  • De bicicleta/patinete elétrico, irás se cansar menos e demonstrará sua preocupação com o meio-ambiente;
  • De ônibus ou metrô permite estar mais perto das pessoas da região e ainda economizar algum dinheiro;
  • De carro de aplicativo ou táxi fará você chegar mais rápido e poderá aproveitar o tempo de sobra de outra maneira.

Acredito que agora você já visualizou todas as opções e já se decidiu por uma, de acordo com o que faz mais sentido.

Por exemplo, digamos que você optou pelo carro, então qual Aplicativo vai usar: UberCabify, 99, Lady Driver, Wappa? Qual desses você já conhecia?

O desejo de se locomover já existe e certamente o a função do Marketing é ser o responsável pelo desejo de escolher uma experiência específica. Um marketing bem feito fará com que a o cliente se lembre rapidamente da marca que poderá realizar o seu desejo. ?

Você é o Veículo!

O seu cliente já tem um Desejo e você sabe como realizá-lo. O seu produto/serviço é o veiculo que pode levá-lo ao ponto D.

A função do Marketing é tornar a sua marca desejável, e o seu produto/serviço a melhor opção disponível no mercado. Como fazer isso?

Existem diversas formas, estratégias e metodologias que eu poderia falar, mas vou me ater a uma que eu conheço bem e gosto mais, o Inbound Marketing.

Resumidamente temos dois tipos de Marketing:

Outbound Marketing = Correr atrás do cliente – Visualize um vendedor com um megafone numa praça a tentar chamar a atenção do maior número de pessoas possível, de forma que algumas delas se interessem pelo que ela tem a vender.

Inbound Marketing = Atrair os clientes já interessados – Aqui o segredo é aparecer primeiro para quem já está procurando os seus produtos/serviços em canais que comprovadamente trazem resultados consistentes.

Qual dessas duas metodologias parece ser a melhor para divulgar a sua marca e trazer clientes reais, ao invés de apenas seguidores nas redes sociais?

Lembre-se: O seu cliente já quer chegar ao seu destino (Desejo), e você é o veículo que pode levá-lo até lá. Mas ele sabe que você existe?

Você é o veículo que leva quem tem um desejo ao seu destino.

Um outro exemplo: Quantas marcas de água engarrafada existem no mercado? E de quantas você se lembra rapidamente? Umas 2 ou 3?

Pois a função do marketing é exatamente tornar a sua marca uma das 2 ou 3 que apareçam à mente dos seus clientes quando eles precisarem dos seus produtos/serviços!

Então quem faz a venda?

A venda é o ingresso que o cliente paga para poder entrar no seu veículo. ?

Quem faz a venda, a cobrança e a entrega do produto/serviço também é você, mas através da sua estrutura comercial e operacional. Quando a venda acontece é porque um bom Marketing já foi feito, porém ele também deve continuar através do seu atendimento e do pós-venda.

Um cliente encantado pelo seu ótimo atendimento, e pelos excelentes resultados na experiência com a sua marca, certamente irá voltar e também fará indicações, e aí temos o efeito flywheel em ação. Assim criamos uma máquina de marketing e vendas que se retroalimenta através da melhor publicidade que há: o boca-a-boca digital!

Como está o seu Marketing Digital?

Para começar a obter esta resposta, responda estas 3 perguntas:

  1. Quando os seus clientes buscam na internet pelo seu nome, o que eles encontram?
  2. Quando os seus clientes buscam na internet pelos seus produtos/serviços, o que eles encontram?
  3. Você compraria os seus produtos/serviços com base apenas no que se encontra na internet?

Se a resposta for positiva para estas 3 perguntas, parabéns! ?
Se as suas vendas ainda não chegam então não é por falta de um bom Marketing, mas provavelmente seja necessário ajustar algo na recepção dos clientes, na embalagem dos produtos, na abordagem comercial, nos preços, nas opções de pagamento, nas forma de entrega, etc. Os clientes estão a chegar com facilidade, no entanto algo os impede de passar ao caixa e efetuar o pagamento.

No entanto, se as respostas não foram satisfatórias para estas 3 perguntas acima, possivelmente você pode melhorar muito a sua divulgação com pequenas ações práticas (e possivelmente gratuitas, ou muito baratas).

7 Coisas que podem melhorar o seu Marketing ainda hoje

  1. Criar e otimizar um Perfil de Empresa no Google Meu Negócio para aparecer melhor nas Pesquisas Google e Google Maps
  2. Pedir depoimentos aos seus clientes mais satisfeitos, eles deixarão um testemunho público de que você é bom no que faz.
  3. Criar (ou reativar) um Blog para ter onde publicar de forma permanente os seus conteúdos, vinculados à sua marca, como um patrimônio digital.
  4. Estabelecer um Calendário Editorial para organizar o seu tempo e produzir conteúdo relevante com frequência sem muito esforço.
  5. Contratar uma plataforma de agendamento de posts para não se tornar um escravo das redes sociais
  6. Definir metas e acompanhar os números para saber exatamente quais ações estão trazendo bons resultados.
  7. Pensar em formas de otimizar o seu tempo para trabalhar menos e ganhar mais.

Quais dessas ações vai tomar ainda hoje para facilitar com que os clientes encontrem o seu negócio na internet? Me conte nos comentários!

Que tal acelerar os seus resultados?

Espero que este artigo tenha trazido valor para o seu negócio. E se precisa de ajuda para acelerar ainda mais os seus resultados, me procure!

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